No es difícil iniciar una empresa de diseño web. Hay una barrera de entrada mínima, y casi cualquier persona con experiencia en diseño puede establecer una agencia. Pero si hay algo que hemos aprendido, es que se necesita algo más que habilidades de diseño web para ejecutar un negocio de diseño exitoso. Te encontrarás con los mismos problemas, ya seas un profesional independiente o un desarrollador web de pila completa.
Compartiremos las lecciones de desarrollo de agencias que hemos aprendido en esta serie de dos partes. Desglosamos la estrategia de precios que mejor nos ha funcionado y explicamos cómo aplicarla a tu empresa en este primer apartado. En el siguiente artículo, repasaremos algunas estrategias de ventas probadas y verdaderas que puede emplear a medida que crece su negocio.
Debido a que les gusta el diseño, la mayoría de los diseñadores web comenzaron a trabajar como autónomos o contrataron clientes de agencias. Sin embargo, si alguna vez ha dirigido una empresa de diseño, sabe lo importante que es el trabajo creativo. Dedica su tiempo a la estructura de la empresa y los métodos de fijación de precios en lugar de centrarse en iniciativas creativas. Su día se consume con los problemas de los clientes. Y tienes que seguir vendiendo para mantener tu lista llena.
El hecho es que para administrar una agencia de diseño web exitosa, debe adoptar la actitud del propietario de un negocio. Y eso no es lo mismo que simplemente diseñar. Ahora está haciendo malabarismos con el trabajo del cliente y las responsabilidades de desarrollo comercial, y está abrumado con el trabajo o vendiendo como loco para cubrir el alquiler del próximo mes.
Muchas empresas industriosas e innovadoras fracasan debido a este peligroso ciclo de festín y hambruna. Están abrumados con el trabajo del cliente, luego presionados por el tiempo para vender, y así sucesivamente. ¡Cualquier persona bajo ese tipo de presión consideraría obtener un trabajo de día!
A medida que ampliamos nuestro exitoso estudio de diseño web, aprendimos que este ciclo es solo un síntoma de una estrategia comercial rota. Necesitará una fuente regular de dinero recurrente para mantener una empresa rentable. Esta técnica te permite desarrollarte sin preocuparte ni pensar siempre en encontrar a tu próximo cliente.
Para hacerlo, debe transformar su perspectiva sobre el diseño de un producto a un servicio. Le mostraremos cómo aprovechar esta estrategia para construir financieramente su empresa de diseño web en esta serie de dos partes.
Ingresos recurrentes: la clave para una empresa de diseño web exitosa
Todo cambia una vez que empiezas a pensar en tu trabajo como un servicio continuo. Obtendrá ingresos cada mes con un trabajo de mantenimiento mínimo, como actualizaciones del sitio y actualizaciones estacionales, en lugar de transacciones únicas con flujo de efectivo irregular y ventas continuas. Y, en lugar de que un gran proyecto consuma todo su tiempo, podrá contratar fácilmente a más clientes.
Los pagos recurrentes son la base de un negocio de servicios; el dinero entra sin que tengamos que atraer a un cliente importante o apresurarnos para completar un proyecto. Y tener un flujo constante de ingresos significa que tenemos más tiempo para buscar nuevos clientes y mantener nuestra cartera llena.
A medida que su negocio crece, debe concentrarse en una métrica: ingresos recurrentes mensuales o MRR. Los ingresos recurrentes son similares a una membresía mensual para sus servicios en línea, y es dinero con el que puede contar.
Debido a que la mayoría de las facturas se facturan mensualmente como propietario de una empresa, MRR tiene sentido. El alquiler, el salario, la energía, el teléfono, Internet y otros costos mensuales son todos predecibles. Solo está haciendo coincidir sus ingresos con sus gastos. ¿No es una mejor explicación?
El primer paso para ganar dinero con esta técnica es averiguar cuál es su punto de equilibrio. Esa es la cantidad mensual que necesitará para cubrir sus costos. Primero calcule sus gastos fijos únicos y continuos. Las computadoras, las suscripciones de software y los salarios son ejemplos de estos costos. Supongamos que es una empresa de una sola persona que gasta $500 cada mes en software y equipos.
Luego, sume los costos variables que aumentan con cada sitio web, como un plan de alojamiento, seguridad, distribución e impuestos. Esto es lo que te costará mantener cada sitio durante un mes. Quizás cada sitio web para un cliente cueste $ 10 por mes en su escenario.
Si cobra $ 60 por mes por el alojamiento, el mantenimiento y las actualizaciones del sitio web, ganará $ 50 por cada sitio. Para alcanzar su objetivo de $500, solo necesitará diez clientes para cubrir los gastos de su empresa. La belleza de este enfoque es que la ganancia depende completamente de usted. Después de su punto de equilibrio, cada cliente adicional es rentable, ¡y usted decide cuánto quiere ganar!
No tienes que hacer el cambio a una agencia o empresa independiente de una sola vez. Puede agregar progresivamente clientes de MRR junto con sus proyectos principales hasta que los ingresos recurrentes sean suficientes para mantenerlo, lo que hace que esta sea una estrategia atractiva para los diseñadores establecidos que desean liberarse del ciclo de festín y hambruna y comenzar a generar un ingreso constante.
Sin duda, este modelo de servicio requiere un ajuste mental, pero es un método más eficiente para hacer negocios. Empieza a pensar en tu negocio como un servicio regular en lugar de una compra única.
Varios dibujos de avatares y estructuras alámbricas, así como una imagen magnética (a la izquierda) (a la derecha)
Los modelos atractivos pueden ayudarlo a generar ingresos recurrentes que sean suficientes para sostener y proporcionar un ingreso constante.
Cómo determinar los niveles de precios más apropiados para sus servicios de diseño
Hay un arte para fijar el precio de sus servicios con precisión, y no es lo mismo que fijar el precio de un trabajo más grande. Este es el marco que utilizamos para ayudarnos a expandirnos lo más rápido posible.
Considere el rango de precios que su público objetivo puede pagar. (Repasaremos los mercados objetivo con más detalle en la siguiente sección). Es una buena idea tener más de un nivel al crear su precio. Tenga al menos dos opciones: un plan básico y un paquete con más funciones. Los clientes tienen diferentes presupuestos y desea ofrecer precios que atraigan a todos. Con tres suscripciones mensuales con un precio de $30, $50 y $100 USD, hemos tenido mucho éxito.
Cada plan incluye el diseño original del sitio web, así como servicios continuos como modificaciones estacionales y mantenimiento del sitio. Agregue características adicionales como mayor almacenamiento, actualizaciones más rápidas, más subpáginas, análisis de tráfico completo, soporte multilingüe y más para distinguir sus niveles premium. Siempre tenga en cuenta que desea ser rentable en todos sus niveles. Comprueba si los servicios que se dan en cada uno siguen siendo rentables. ¡No regales tu trabajo gratis!
Además de su pago mensual recurrente, le proponemos cobrar un costo de diseño inicial de aproximadamente $500 USD para todos los niveles. Este precio garantiza que los posibles clientes sean serios y lo protege de perder una cantidad significativa de dinero si un cliente se va después de unos pocos meses.
También aconsejamos evitar cobrar por horas los servicios de una agencia de diseño web; si este es el caso, debe reconsiderar su estrategia de precios. Tu objetivo como diseñador es mejorar en el desarrollo de sitios web fantásticos más rápido, ¡y no deberías ser penalizado por ello!
El último plan de precios es seguir experimentando. Algunos clientes pueden demandar más servicios, así que experimente con nuevos niveles de precios según sea necesario. No tengas miedo de expandirte y probar algo nuevo.
Cómo encontrar los clientes adecuados para que su negocio crezca
Escalar una empresa es emocionante, pero obtener esos primeros clientes MRR puede ser aterrador, especialmente si solo ha realizado trabajos únicos anteriormente. Estas son las tácticas que hemos descubierto para expandir y mantener su empresa.
La primera etapa es desarrollar una voz de marca distintiva, que puede variar de la que ya tiene. La voz de su cliente MRR variará según el tipo de consumidor que desee atraer. Sin embargo, en general, querrá posicionarse como una empresa de diseño de sitios web de servicio completo y bajo costo. Apuntará a pequeñas empresas, concentrándose en brindar buenos servicios a un precio que las PYMES puedan pagar.
La clave para un marketing efectivo es demostrar cómo un sitio web contribuye a aumentar las ventas. Es fácil quedar atrapado en las especificaciones técnicas de los sitios que crea cuando trabaja en el desarrollo web, pero eso es un error. No mencione un tema personalizado o un diseño de experiencia de usuario superior. En su lugar, hable sobre cómo ser visto por los motores de búsqueda o cómo atraer clientes que demandan un sitio web actual. En la segunda mitad de esta serie de blogs, repasaremos esto con más detalle.
Hemos dicho antes que debes centrarte inicialmente en las pequeñas empresas. Pero ¿por qué es eso?
Las PYMES son la mejor ubicación para comenzar por varias razones. Las PYMES, para empezar, generan ingresos regulares que la mayoría de los grandes clientes no pueden obtener. Los clientes más grandes prevén un gran esfuerzo, pero la mayoría de las empresas pequeñas gastarían con gusto entre $50 y $100 USD cada mes en mejoras menores, como anuncios de temporada. Estos requieren solo unos minutos de su tiempo, por lo que una gran cantidad de sitios pequeños a menudo generan más ingresos que unos pocos proyectos grandes.
En segundo lugar, los sitios modestos le permiten crear rápidamente una cartera, lo que es ventajoso cuando recién comienza a brindar servicios a pequeñas empresas. Podrá mostrar sus habilidades más rápido si crea nuevos sitios cada semana en lugar de cada pocos meses, lo que significa que será más fácil conseguir nuevos clientes.
Finalmente, la seguridad es un beneficio de los sitios pequeños. Sin duda, ha escuchado historias de terror sobre diseñadores o empresas de un solo cliente. Por alguna razón, uno de los diseñadores se va, dejando a los diseñadores empobrecidos y desesperados. Cuantos más clientes tenga, menos podrá perderlos y más arriesgada será su estrategia comercial.
Por eso proponemos un gran número de pequeños clientes. Si un gran cliente pierde uno o dos, la agencia podría quebrar. Sin embargo, si algunos de nuestros clientes cancelaran el mismo día, solo tendría un pequeño impacto en nuestra empresa. Esto fue útil desde el principio. Obtuvimos aproximadamente 50 clientes en solo unos meses después de implementar el modelo comercial de MRR. Pudimos reclutar diseñadores adicionales y expandir la empresa debido a los ingresos constantes.
Una obra de arte similar a un laberinto con cinco líneas onduladas lanzadas en varias direcciones, con un avatar en la parte inferior derecha y un avatar en la parte superior izquierda.
La forma más fácil de lograr una conexión y cooperación sin esfuerzo con sus clientes es optimizar y examinar sus procedimientos de compromiso con el cliente. (Foto cortesía de Sitejet) (Esta es una vista previa grande)
Cómo elegir el nicho de cliente adecuado
El primer cliente MRR suele ser el más difícil de encontrar. ¿Por dónde empezar? Es posible que sienta la tentación de ir a mercados independientes o llamar a todas las empresas locales al azar, ¡pero resista! La solución es menos complicada de lo que piensas. Solo necesita comenzar con una sola vertical o industria. Puede pasar a otros nichos después de haber dominado uno. Nos pusimos en contacto con varias industrias utilizando este método, y actualmente servimos a más de 70 verticales distintos.
Es más sencillo comercializar a un consumidor potencial si tiene una especialización restringida. Imaginemos que está intentando conseguir un cliente de la construcción. Mostrarles otro sitio web de construcción, especialmente uno con un esquema de color y un logotipo similares, es la mejor manera de despertar su curiosidad. Es fácil hacer esto si te quedas con empresas comparables.
También obtendrá experiencia y reputación al trabajar en esta industria. Si crea sitios web para 10 salones de belleza en su vecindario, por ejemplo, se convertirá rápidamente en el diseñador de referencia para los propietarios de salones.
Debido a que los propietarios de pequeñas empresas buscan constantemente recomendaciones de sus compañeros, convertirse en el «diseñador de referencia» en una especialidad puede resultar en referencias gratuitas.
“¿Qué factores debe considerar al seleccionar una vertical? Comience por considerar las áreas en las que tiene experiencia previa o recomendaciones. Para encontrar un ajuste adecuado para sus conocimientos y habilidades, hágase las siguientes preguntas:
«¿Ha trabajado anteriormente en alguna industria?»
«¿Con qué empresas estás familiarizado?»
«¿Alguna vez has trabajado en cualquier otro tipo de negocios?»
«¿Qué empresas locales conoce o utiliza con frecuencia?»
«¿Qué intereses similares tienes con una variedad de negocios locales?»
Estudiar la clientela a la que atiende actualmente es un método sencillo para entrar en una especialidad. Los salones locales pueden ser una buena opción si has trabajado para una gran marca de cosméticos. Sin embargo, no es necesario tener experiencia previa en diseño. Si trabajabas a tiempo parcial en un restaurante en la universidad, como ropa y moda, o si constantemente refieres a tus amigos al mismo peluquero, es posible que tengas un buen comienzo.
Una vez que haya establecido esta vertical, querrá crear perfiles de compradores y adaptar sus esfuerzos de marketing a ellos. Tómate un tiempo para averiguar quiénes son tus consumidores ideales. Considere lo que les importa a los propietarios, cómo pasan sus días y cómo un sitio web puede ayudarlos a expandir su empresa.
Obtenga más información sobre su personaje objetivo haciendo una investigación de mercado. Si bien la búsqueda en línea es conveniente, puede obtener más información llamando a esas empresas o hablando con sus propietarios. Puede utilizar la información que recopila para comunicarse con otros propietarios de empresas en el mismo sector a medida que pasa el tiempo.
Puede continuar con este enfoque a medida que se desarrolla para extenderse a verticales adicionales.
Se muestran tres avatares en medio de cuadros de chat y otros esquemas.
Dedique algún tiempo a averiguar quiénes son sus clientes ideales. ¿Qué es lo que realmente les importa? ¿Cómo pasan sus días? ¿Cómo les ayudaría un sitio web a expandir su negocio?
¿Dónde puedo encontrar grandes clientes?
Es más fácil decir que sí a todos a medida que obtiene más negocios. Sin embargo, para seguir siendo lucrativo, debe concentrarse en sus habilidades y solo aceptar clientes que lo ayuden a lograr sus objetivos.
En primer lugar, debe asegurarse de que todos los clientes estén dispuestos a pagar sus tarifas. Los niveles le permiten adaptarse a diversos presupuestos, pero es una señal roja si un cliente intenta negociar su precio. Trabajar con ellos después de haberlos firmado será difícil y probablemente no valga la pena el esfuerzo. Esté atento a los clientes que quieren favores especiales, ya que esto reducirá sus ingresos.
Nota: si una gran cantidad de clientes necesita un determinado servicio, puede crear un nuevo nivel o agregar la función a un paquete existente a un costo razonable. Los clientes individuales, por otro lado, no deben recibir un trato especial.
También debe resistir la tentación de las iniciativas costosas, como indicamos anteriormente. Si bien la cifra parece ser grande, los sitios web más pequeños le harán ganar más dinero. Los sitios más pequeños producen más dinero, lo que puede parecer paradójico, pero todo se reduce a la magia de los ingresos recurrentes.
Imaginemos que un posible cliente le solicita que cree un sitio web de puerta de enlace complejo por $ 10,000 USD. Sin embargo, podría desarrollar 15 sitios más simples en la misma cantidad de tiempo. Los gastos de instalación para esos sitios más pequeños serían de $7.500 USD y el MRR sería de $750. ¡Después de un año, habría ganado casi el doble de dinero con sitios menores que con la gran empresa!
Si un cliente le pide que lo ayude con servicios relevantes adicionales, como marketing de contenido o redes sociales, debe rechazarlo. Concéntrese únicamente en el diseño del sitio web, a menos que estos servicios sean parte de la estrategia de expansión de su agencia. Es posible que esté ganando más dinero recurrente con el diseño del sitio en lugar de desarrollar una estrategia de contenido o marketing en Facebook.
Asociarse con otras empresas o autónomos que se especializan en estos servicios es una excelente respuesta aquí. Si alguien necesita un logotipo o una campaña publicitaria, puede sugerirlos a un colega, quien luego puede recomendarlo a sus clientes cuando necesiten diseños de sitios web.
El marketing de boca en boca es una de las estrategias más simples para atraer a más clientes de MRR para su empresa de diseño web. Sus primeros clientes depositaron su confianza en usted, y usted les debe devolver esa confianza con un excelente servicio al cliente y una meticulosa atención a los detalles. Incluso puede mostrar los sitios que crea para ellos e incluirlos como referencias (con su permiso) para ayudar a los posibles clientes a elegir.
Mantendrá a sus primeros clientes durante años si los trata adecuadamente y brinda un servicio oportuno y cortés.
Las conexiones sólidas con los clientes son vitales no solo para las referencias, sino que también lo ayudan a mantenerse rentable. Encontrar nuevos clientes y crear sus sitios web son los aspectos de su trabajo que más tiempo consumen. Cuanto más dinero gane con la primera venta, más dinero le dará un cliente cada mes.
